指導 | 凱文 張揚
撰寫 | 劉馥亮
陸金所背靠平安集團，惠金所孵化於陽光保險集團，但惠金所不想做陸金所第二，正在打造自身的獨特優勢。除瞭線上個人投資業務之外，惠金所對接眾多資產，包括房、車和消費貸等金融資產，打造線上金融資產平臺，為個人投資者、企業和機構投資者提供豐富的資產類別。
2016年惠金所實現交易額近300億元，2017年交易額預計將達到800億元，增速驚人；截止2017年6月30日，惠金所AUM達到215.6億元。
經歷兩年多的發展，惠金所已經打造完整的從資產端到資金端的閉環，資產類別涵蓋房、車、消費信貸、企業金融、金融市場服務、權益類和商業不動產等；資金來源有C端個人投資者、企業投資者、金融機構，同時還有LP資金；再通過投行能力、數據科技能力和風險定價能力進行資產和資金的匹配。
惠金所的目標是打造“線上資本市場”。
惠金所收入來源多樣，固收類產品主要收入來源於利差（資金端和資產端利率差）、權益類產品會有管理費，幫助企業發行資產惠金所會收取一定發行費。此外，惠金所有時會自持部分ABS產品，持有期間會產生利息收入。
打造閉環能力，風控優勢明顯
惠金所副總經理吳莊認為，財富管理機構如果僅僅是從外部采購資產進行銷售，無法實現風險收益匹配，一旦出現極端情況，利潤和品牌都會受損，因此惠金所堅定培養內部資產生成能力（in-house production），構建閉環。
惠金所內部生成資產，不是指原始資產必須由惠金所產生，而是惠金所清楚地掌握底層資產狀況和數據，且資產的控制權在惠金所手中。
惠金所做房金融和車金融都是通過渠道，與渠道系統對接，可掌握底層資產狀況和數據。惠金所是一個“資產倉儲”（warehouse），即房和車的資產是抵押給惠金所，資金放款、收款是通過惠金所與合作渠道完成，且貸後管理和催收惠金所也有管理權。
另外，金融機構也會貢獻資產。比如銀行，銀行部分資產有出表需求。
惠金所的整個資產團隊規模在200人左右，以如此精幹的人員管理眾多渠道和龐大資產，同時也要建模型和風險定價，這對歷史數據積累和科技依賴度極高。在數據積累方面，房和車在市場上有成熟做法，惠金所主要是通過渠道和與外部服務方合作。消費信貸領域也會積極尋找行業合作夥伴。
每一個資產業務都由一個單獨團隊負責，比如房金融有100人、車金融有40人，每一個團隊都有生成、管理資產的能力和義務，但資產團隊不需考慮資產銷售事宜。資產銷售是“投行”板塊的責任，將資產和資金進行匹配。
資金來源多樣，同業金融機構作用舉足輕重
資金端，惠金所的資金來源主要有四類：個人投資者，非金融機構的企業客戶，同業金融機構和LP。
惠金所將平臺上個人投資者主要分為兩類，第一類是在惠金所平臺上AUM在30-100萬元的大眾富裕人群，年齡在30-45歲之間；第二類是AUM超過100萬元的高凈值人群，年齡大多在45歲以上。目前，這兩類客群的AUM占到惠金所整體的64%，背靠金融集團的互金平臺對財富管理受眾有著強大的吸引力。
非金融機構的企業客戶主要是包括央企在內的大企業，惠金所提供企業理財服務。
金融機構包括銀行、證券、保險、信托等在內，在惠金所打造線上資本市場的戰略中扮演著舉足輕重的角色。金融機構的作用主要有三個：第一，提供資產，比如銀行有資產出表需求，可以為惠金所金融市場服務產品線提供資產；第二，資金來源，包括銀行在內的金融機構有資產配置需要，在惠金所可以找到所需資產；第三，活躍交易。
金融機構活躍交易的作用在ABS產品上體現得淋漓盡致。ABS產品可分為優先級、夾層和劣後級，能滿足各類投資者的資產配置需求。
第四類資金來源是LP，持有ABS劣後級，以實現資產出表。如惠金所旗下陽光證券化基金與中信產業基金合資成立青岸投資。
個人投資者在惠金所享有較高的優先級，但企業和同業金融機構能貢獻較豐厚的利潤。在未來，通過增加權益類資產占比，個人投資者貢獻的利潤也將增厚，因為權益類產品收取管理費，且二級市場規模不受限制。
獲客：前期依賴陽光保險集團資源進行原始積累，未來將更註重市場獲客
個人投資者的獲客，初期積累主要依賴陽光保險集團內部和外部相關的資源，一定的客戶基礎是來自陽光集團內部的資源，集團在多個方面給予惠金所政策支持。
此外，惠金所也有自身的市場營銷及團隊，從2016年底到2017年上半年，通過市場流量獲客的力度也在加大，截至2017年4月，與陽光集團相關的客戶占比已經下降到30%以下。
惠金所平臺目前活躍個人投資者數量占總註冊人數約14%，屬於行業高位。惠金所稱，今年下半年市場營銷的投入會進一步提高，預計今年下半年公開市場獲客占比會繼續升高。
根據愛分析評價模型，從獲客、資產獲取、資產匹配、風控和品牌等5個維度對惠金所進行分析：
獲客層面，前期依靠集團資源，後續品牌和市場推廣力度加大，活躍客戶占比較高，年齡在30歲以上、AUM在30萬元以上客戶占比較高；
資產獲取上，依靠低資金成本、保險牌照和集團資源優勢，惠金所在房、車資產上能尋找到優質渠道，信貸資產有集團資源支撐，且能滿足企業和金融機構出表和融資需求。資產類別多，對資產的理解和掌握能力強；
資產匹配方面，依靠數據科技能力對客戶進行分析，在此基礎上通過風險定價和投行能力，以及同業金融機構的支撐，有效實現個人資金和機構資金、資金和資產的匹配。
風控方面，由於資產抵押在惠金所下屬子公司且惠金所擁有貸後管理權 ，資產控制能力強。
品牌方面，有陽光保險集團的背書，後續隨著市場推廣力度加大，品牌知名度也將繼續提升。
近期，愛分析專訪惠金所副總經理吳莊，就財富管理行業和惠金所戰略進行交流，現摘錄部分內容分享。
吳莊畢業於美國威斯康辛大學，獲統計學博士學位。此前任職於美國VISA、平安集團陸金所，擔任產品研發部負責人，是資產定價、結構化產品設計領域的專傢。
財富管理分收益導向型和現金流導向型
愛分析：您對財富管理的業務形態和產品形態怎麼理解？
吳莊：市面申請註冊商標台中上無非兩種，一種是收益導向型，以提供高收益為主旨，這可能是目前財富管理的一個主流，另一種是現金流導向型，以現金流管理的方式幫助客戶規劃生活，甚至規劃幾十年以後的生活，這兩類我們都有在做。
很多私行做的是第一類，因為他們有存款利率作為對比，所以更容易去做收益導向型，比如為客戶提供7-8%的年化收益，與其他平臺比並不算高，但因為有存款利率作為對比，實際很成功；另一類做現金流管理，可以提高客戶粘度，可以理解為是客戶的金融管傢，這對技術的要求非常高，我們現在投入大量資源在做這一方面。
愛分析：第二類裡，技術在其中扮演怎樣的角色？
吳莊：就是信息技術、數據技術和做模型的技術，要做好第二類的財富管理，一個關鍵點是我要比客戶還瞭解他自己。
愛分析：這類數據通過什麼渠道獲取？
吳莊：目前，惠金所采集的隻是我們自身平臺上的行為數據，這個數據存在一定限制。
我們通過兩種方式來彌補，一個方式是主動收集，在統計學裡有一門學科叫survey analysis，其實它技術含量很高，但這門學科在中國沒有被真正應用起來，在國內其實用一些不那麼復雜的技術，就可以達到一個非常好的效果，所以現在大傢說財富管理是紅海，但從運用正確的技術來說，我覺得是藍海。
第二個方式是外部第三方數據，我們會跟第三方研究機構和大流量平臺合作。
這一整套技術，包括信息獲取問卷設計、後臺處理、資產匹配，是很復雜的，我們認為可以樹立比較高的技術門檻。
資金資產閉環和資產匹配能力是核心競爭力
愛分析：惠金所的獨特性體現在哪？
吳莊：我們總結有三點，也是我們非常關註的三個方面。
第一，做財富管理，必須要有從資產到資金的閉環能力。如果沒有閉環能力，隻是非常淺顯地從外面采購資產放到平臺上銷售，這種模式，對底層資產的把控不夠強，風險系數與收益能力不匹配，，很容易踩雷。
第二，數據科技的能力，就是上面所說的從信息設計到分析客戶、資產匹配的能力。
第三，資金的匹配。這是我們非常獨特的，也是我們得心應手的一點。以ABS類資產為例，我們認為ABS在財富管理會扮演越來越重要的角色，因為它滿足各類投資者的資產配置需求。
愛分析：惠金所的資產是來自整個陽光集團體系內？
吳莊：不一定的。所謂資產閉環，是指資產的產生渠道、資產產生的邏輯、產品模式、風險狀況和貸後處置，可以被追蹤、被分析、被處置從而對風險更可控，我們必須要有能力讓資產對應的現金流表現達到我們預期的目標並且有我們有管理能力。
以房貸、車貸、消費貸、中小企業貸款等舉例，資產各有特點，但是這些資產要麼有抵押物、要麼有真正場景從而借用大數據風險可控、要麼有經營分析數據讓我們看到現金流狀況，這樣我們才能穿透資產，掌握其邏輯，從而加強風險管控。
愛分析：房金融是建立一個團隊去做？
吳莊：現在這個團隊大概100人，我們自己去找渠道，房屋抵押在惠金所下屬子公司，然後我們做貸後管理。
每一塊資產，都是單獨一個團隊在做。這些團隊不用擔心資產怎麼賣掉，如果資產團隊需要操心怎麼賣掉，那他們就不能以買方的心態很好地生成資產。銷售的事交給投行團隊負責，他們會將資產匹配到正確的地方。
台灣商標申請 以買方的心態來生成和管理資台灣申請商標產，出瞭問題我負責，這才是正確的心態，如果是賣方心態，隻是為瞭把資產賣掉，在客戶看不清風險的情況下，就容易出問題，一旦出問題就會傷害品牌。
愛分析：惠金所平臺上資產類別很多，是否考慮股權投資和其它品類？
吳莊：我們希望覆蓋與富裕階層息息相關的所有資產類別。股權投資我們還在考慮，因為客戶還不夠成熟，一旦虧損對品牌會有影響，所以初期我們沒有股權投資，而是先培育類固收和收入穩定的資產類別。
我們認為，沒有一樣資產可以持續占據市場優勢，超過5年都很難，所以我們要提供豐富的產品。單一資產類別不追求絕對的規模化，但要追求多樣化。
愛分析：惠金所是把機構資金和個人資金都當成財富管理去做配置？
吳莊：有區分，以財富管理的概念來配置的機構，更多是非持牌企業，比如大央企和上市公司，為他們做資產匹配；另一類是金融機構，尤其是銀行，更多是資產交易的形式在做，銀行有資產配置的能力，我們是幫它豐富資產。
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